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成功营销案例分析:让客户主动找上门来

  消息财产展览会揭幕了。因为启浩科技前期的注重与细心筹谋,整个贸易智能体系的展台成了展览会中的最大亮点,不只前来观光的带领被吸引住了,很多有关企业与媒体记者也对贸易智能体系很是感乐趣。

  在针对企业带领人的上层公关上,启浩科技建立了由副总司理亲身挂帅的项目小组,操纵行业年会、主题论坛、大型商会等契机,通过报告、参会、展览等体例,操纵多种渠道去影响这些企业带领人对贸易智能软件体系的意识。在开端成立关系之后,再通事后续的高层造访,进一步拉近了与客户的距离。

  颠末过后的跟踪,有10名客户来到启浩科技进行进一步征询领会。在这些潜在的客户中,颠末又一轮攻关,最初有3名客户决定采用启浩科技的贸易智能体系。

  凭着本人多年大型企业的从业经验,罗启浩晓得这些企业对妙手艺产物的需求决策历程。他认识到本人过往失误的症结安在,公司要转变目前发卖被动的场合场面,最主要的工作就是要将发卖从“发卖职员的走出去改酿成客户自动走进来”。

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  对付麦肯锡而言,顺利的营销不是自动去倾销本人,而是能识别客户需求,缔造客户需求,然后操纵企业的劣势与专业手艺去餍足客户的需求。

  启浩科技(假名)是一家处置贸易智能软件开辟的企业,创始人罗启浩晚年结业于中山大学贸易电脑系,98年看准形势,引进一笔危害投资之后建立了启浩科技无限公司。

  颠末多方查询造访领会之后,罗启浩这时才发觉,做市场与做手艺是彻底分歧的观点,本人一贯以手艺为导向,而低估了市场的庞大性。公司所开辟的产物属于妙手艺类型、必要大投资的科技产物,所面着的客户群也长短常狭窄的:次要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部门对企业智能化有较高需求的新型中小企业。

  在针对IT主管的宣传上,启浩科技激励公司的手艺职员按期在业内刊物颁发手艺论文,向这些IT主管寄发企业内刊及最新的手艺功效,帮助他们领会最新行业成长趋向与资讯。因为IT职员与IT职员之间容易有配合话题,启浩科技便按期组织一些针对研讨会或讲座,邀请企业的IT主管与会,缔造机遇让他们与启浩科技的手艺职员进行交换,激发他们对启浩科技贸易智能软件的乐趣。

  为此,罗启浩指派手艺部协同发卖部职员一路,制订了“贸易智能时代的企业商机”的营销方案,针对几个重点客户举行特地讲座,并说服客户的带领层去邀请其有关的好处集体如主管当局部分、供应商、竞争伙伴、潜在客户等前来加入。

  颠末第一阶段的营销转型,罗启浩深刻意识到,对付像贸易智能软件这种庞大、投资金额高、客户群相对狭窄的产物来说,顺利营销不克不迭靠发卖员去硬性倾销,而该当是对客户需求的一种利导,便是若何识别客户需求、指导客户需求,最终餍足客户需求的历程。

  同时,启浩科技的发卖职员借机与加入讲座的企业带领人、主管进行接触,向他们宣传贸易智能体系的益处,邀请他们到启浩科技观光,以进一步进行领会。

  启浩科技建立了特地项目小组担任整个展览会的筹办、展现、组织及筹谋,力求将这次贸易智能化体系的展览设想得既活泼风趣,又能展现出将来科技之成长前景。同时,启浩科技还消息办踊跃沟通,争取到了这次消息财产展览会的冠名权,以及由CEO罗启浩面临各大企业家进行一次主题报告。

  因为举办此讲座的目标从客户角度出发,协助为客户博得“客户”或者树立企业抽象,客户对启浩科技提出的讲座方案都很是承认。颠末细致的筹办、筹谋,“贸易智能时代的企业商机”讲座举办得很是顺利:通过这次讲座,使客户认识到能够借助贸易智能体系去发掘新的市场机遇,也帮助客户为博得“潜在客户”打下根本。

  启浩科技举办这次讲座的概况上目标既是张扬客户在使用贸易智能体系之后若何提拔效率、若何优化内部运作流程及推进与外部竞争伙伴之间的竞争,直接促使客户博得“客户”。但在另一方面,启浩科技也是借此机遇张扬本人开辟的贸易智能软件体系优胜之处,为下一步发卖打下根本。

  为此,在营销征询参谋的协助下,罗启浩提出了参谋式营销的处理方案:让每一名发卖职员不只懂得发卖,更要懂到手艺。不只是可以大概驾驭客户的需求生理,更是可以大概操纵本人的专业学问指导客户意识到使用贸易智能软件对企业的主要性。

  对付启浩科技而言,这次贸易智能软件体系展览会及后续旧事筹谋长短常顺利的:没有投入一分告白,但得到有数的关心与报道机遇;无须发卖职员四周出门造访,但引发了不少企业对贸易智能软件体系的乐趣与需求。在接下来三个月时间中,发卖部签下了近十单合约,成交额是已往的二倍。

  2005年3月,该市当局决定举办一个全市的消息财产展览会,由市消息办牵头,组织市里各个企业集中展现已往一年中企业在消息财产方面的最新科研功效。很多企业都以为这次消息财产展览会只是一次当局举动,对提拔企业产物销量感化并不大,并且企业必要投入资金不小,所以殷勤并不高。而罗启浩灵敏地认识到,这次展览会是他们展现企业实力与抽象、引发市场潜在需求的最好机遇。

  因为投资较大,所以这些大企业采用哪一家公司的贸易智能软件,往往都是有着庞大的采购及决策历程,而启浩科技却只是依凭着公司的实力影响以及一些有发卖经验、但缺乏IT布景的发卖职员去攻关客户,所以尽管投入大量人力、物力,但结果仍不抱负。

  因为看到了事实顺利的企业使用案例,这些企业都对启浩科技所开辟的贸易智能体系发生了浓重的乐趣,在发卖职员得当讲解下,进一步引发了他们的潜在需求。

  在产物同质化、合作激烈的环境下,企业的品牌影响力以及营销伎俩的差同化往往成为决定客户采办最初要素。优良的企业懂得若安在客户没有较着需求的环境下缔造这种需求、在客户有多种取舍需求时指导客户的需求,最初再通过专业的技术去餍足客户的需求为客户缔造价值,到达双赢的成果。

  罗启浩结业后不断在某大型外资IT企业处置手艺研发事情,因为事情超卓,他从通俗手艺员、手艺主管、手艺司理一起升至该企业的手艺总监,他的手艺威力为他在业界博得优良的口碑。

  建立本人的公司之后,罗启浩将几个旧部汲取旗下,并凭着本人在业界的出名度与影响力,很成功地签下了几个旧客户引见过来的单,前景彷佛一切很是夸姣。可是,跟着公司的逐渐成长及合作地加剧,启浩科技的成长彷佛碰到了一个难以冲破的瓶颈:尽管公司的手艺实力在业界压倒一切,但公司却不断未能获得大客户的青睐;公司的发卖职员越来越多,并且个个勤恳勤奋,但公司总体业绩却没有大的攀升。

  启浩科技的客户群次如果大中型企业,这些企业使用贸易智能软件的目标次如果为了优化企业运作流程、提高事情效率、制造企业合作力,对付国有企业而言,更有提拔企业抽象的感化。

  在确定这种营销思绪之后,罗启浩叮咛市场部职员针对潜在方针客户中企业带领人、IT体系主管制订分歧的营销利导方案。对付企业带领人,次如果宣传贸易智能体系若何提拔企业合作力、提拔运作效率,为实现企业久远方针打下根本;针对企业的IT主管,次如果宣传贸易智能软件对优化企业运作流程、阐扬IT硬件支撑感化的益处。

  同时,在启浩科技细心的旧事公关筹谋下,在后续的宣传中,启浩科技及其贸易智能软件体系屡屡出此刻媒体的各大版面上。启浩科技连成一气,通过专访、案例阐发、企业报道等体例,将贸易智能软件的劣势宣传得极尽形貌。

  在理解顺利营销这个话题上,置信没有一家企业可以大概比麦肯锡更领会此中精华。麦肯锡素来没有在公共媒体上投放过告白,更没有通过营销职员自动打德律风给客户,但麦肯锡却素来不缺乏客户——让客户自动找上门就是麦肯锡营销顺利之处。

  罗启浩在增强发卖职员手艺培训的同时,与发卖职员一路阐发钻研市场环境,决定从目前现有客户身上翻开冲破口。

  这一次营销顺利之处正在于对市场需求的一种利导。启浩科技拙劣地在产物与企业需求之间架起一座沟通的桥梁,将一种有形、难懂、难以量化的产物用活泼化的体例表示出来,同时加上专业化的讲解及报告,既餍足业内人士对体系的领会,又激发企业带领者清晰地看到使用贸易智能软件体系的益处,而这两种环节人物的需求乐趣恰是决定启浩科技产物发卖顺利与否的环节地点。

  让客户自动找上门来,这仅仅是顺利营销的第一步。若安在客户在上门之后,让客户信服企业产物可以大概真正为他们带来价值,这算是顺利营销的第二步。而最初企业可以大概通过产物及办事,为客户缔造“客户”或提拔合作力,使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道——这三步法就是顺利营销的精华地点。

  跟着市场所作的合作,分歧企业都在想尽法子加大告白、推广的力度,力图将企业、产物的消息传布出去,吸引更多的用户。恰是因为企业之间营销伎俩的趋于类同,使得营销的边际效用不竭鄙人降,出格是告白投放的无效率更是直线降落,很多行业的营销碰到了窘境——他们只能依靠于通过价钱战进行突围。

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