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销售技巧应用的成功案例

  发卖技巧使用的顺利案例_发卖/营销_经管营销_专业材料。发卖技巧使用的顺利案例 自己在华为公司有六年的发卖履历,当前又担任华为公司市 场营销新员工的培训事情,主讲《专业发卖技巧》课程,当 我无机遇亲身由发卖中使用这些方式和技巧时,才真正感触传染 的其价值地点。

  发卖技巧使用的顺利案例 自己在华为公司有六年的发卖履历,当前又担任华为公司市 场营销新员工的培训事情,主讲《专业发卖技巧》课程,当 我无机遇亲身由发卖中使用这些方式和技巧时,才真正感触传染 的其价值地点。现将整个项目标运作历程在此与大师分享。 项目布景: 2001 年 3 月初,国内第五大电信经营商中国铁通挂牌建立。 铁通要想参与其它电信经营商合作,就必需进行电信当地网 的扶植,而铁通在这方面的根本完美是空缺。所以铁通当地 网扶植项目“铁通一号工程”成为铁通建立后的第一个严重 项目。因为电信行业的特点,对设施供应商来讲,这不仅是 一个纯真的发卖项目,并且间接影响到其未来市场计谋款式 的划分,各个厂家无不倍加注重。 “铁通一号工程”分为两期进行,一期项目是各个省会都会 当地网扶植,作为一个都会确当地网,正常环境下只可能使 用一种机型,并且省会都会的设施选型环境会间接影响到以 后其它都会的设施选型,所以一期项目标主要性非同寻常。 自己受命与别的两个同事构成项目组担任 J 省“铁通一号工 程”项目,自己担任客户关系平台的成立和项目和谐,别的 两位同事担任手艺推广事情。 项目布景阐发: “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个出名厂家进行招 标,但各省分公司有权本人取舍机型。除华为公司以外,另 外两个厂家别离为 B 公司和 Z 公司。 接到使命后最主要的事是做深切的查询造访钻研。一方面领会 J 省铁通内部的组织布局和决策链以及环节人物的小我布景 与相互之间的关系。另一方面,领会有关各厂家与 J 省铁通 来往的汗青和现有设施利用环境。并按照领会的环境对项目 进行了 SWOT 阐发。 按照领会,华为公司的设施在 J 省铁通以往只要少量的使用, 客户的反应正常。劣势在于设施功效比力强,有必然的品牌 劣势;优势在于价钱相对较贵,并且客户关系十分亏弱,平 时与客户险些没有来往,以至不晓得客户的事情地址在哪 里。而 B 公司在 J 省铁通已有八千门的互换机在网上利用, 因为设施比力破旧,功效较差并且运转不很不变。但该公司 与 J 省铁通有持久的来往,关系亲近。并且其时铁道部持有 B 公司的股份,所以 B 公司有来自铁通上层的支撑,在与客 户关系上拥有较着的劣势。Z 公司设施机能与华为公司不相 上下,劣势在于其设施价钱低、市场计谋矫捷,但该公司产 品在 J 省铁通从没有过使用,同样没有客户关系根本。分析 以上环境,咱们以为比拟之下 B 公司对咱们的要挟更大,是 次要合作敌手。 以客户为核心 作为发卖职员该当清晰的晓得,凡是环境下客户最不信赖的 人就是发卖职员,若何取得客户的信赖是进行发卖的第一 步。要想取得客户的信赖,环节是要让客户感遭到你为客户 办事的优良立场,就要处处为客户着想,[I]站在客户的态度 上去对待问题[/I],协助客户行止理问题。在与客户来往的过 程中,我出格留意的就身临其境的为客户着想,在为客户提 出任何看法和提议时,都要告诉客户如许做对他的益处。铁 通的市场职员都是手艺维护身世,没有丝毫的市场经验和意 识,我就操纵我在这方面的劣势,和他们切磋铁通将来若何 运营,自动为他们上发卖技巧课,而且以他们的客户司理的 表面,为他们拓展主要的客户,使客户很是欢快和对劲。在 客户要进行收集规划设想时,咱们就自动和他们一路持续几 天干到深夜。当发觉他们的扶植思绪具有问题的时候,就主 动为他们写了一篇铁通市场阐发演讲,为客户做市场的 SWOT 阐发并提示他们在电信网扶植中应留意的问题,等 等。咱们不只做到了客户期冀厂家要做的事情,并且还做了 很多凌驾客户期冀值的工作。当你为客户做了这么多事情, 而你的合作敌手却没做到时,客户对分歧的发卖职员和厂家 的立场就可想而知了。 抓住客户次要需求,敏捷切入 “铁通一号工程”一期项目时间很是紧迫,从起头运作到最 后的招标日期只要不到三个月的时间,在这种环境下,若是 依照凡是的体例先拉近客户豪情再打入产物的话,时间上是 不答应的,并且在短时间内客户关系上也很难超越 B 公司。 所以,只要抓住客户的次要需求,敏捷切入。通过与客户的 初度来往,咱们发觉面临的客户有强烈的危机感。铁通初建, 他们不只是没有设施,没有市场,更没有电信经营的经验, 对将来的成长感应迷惑和茫然。在这种环境下,人人思量的 都是铁通若何保存,而无暇思量小我好处。用马斯洛的人的 需求的条理理论进行阐发,客户的需求该当在高于心理(物 质)需求的平安需求的条理上,驾驭住这一点,就确定了我 们市场关系的切入点。自己有着十几年在电信行业的事情经 验,对电信的扶植和经营有比力深切的领会,而这恰是客户 所缺乏和孔殷想晓得的。于是在与客户来往的时候,不是一 味地去宣传公司的产物优胜性,而是和客户泛论电信经营商 的扶植和运营之道,这些对客户很是有吸引力。所以客户非 常乐于与我进行交换,如许使客户关系敏捷地成立起来。同 时,也驾驭住了客户确当地网扶植的扶植思绪。 发觉问题,指导客户 尽管客户关系敏捷地成立起来,在产物问题上并没有获得客 户的彻底承认。客户持久利用 B 公司的互换设施,对此设施 的操作和维护都比力相熟和领会,尽管不是十分对劲,但客 户并不筹算引进新的机型。客户对华为公司设施的意识也仅 仅是对公司品牌的承认和对本来利用的少量设施构成的印 象罢了。所以客户再三暗示说:“传闻你们公司互换机的模 块功效比力强,所以这部门咱们想用你们公司的,但汇接局 咱们仍是要用 B 公司的,由于咱们本来就用他们的设施,对 它比力领会。”这对咱们来说是个很是严峻的问题。由于了 解电信行业的人都十分清晰,若是在电信当地网中不克不迭占领 汇接局这一计谋制高点的话,你只能充任一个副角,随时都 有可能被挤出当地网。但在这种环境下,靠强力的倾销是不 起感化的。此时咱们没有暴躁,而是沉着地通过寻问来使客 户发觉问题,寻找机遇,指导客户。咱们无认识地寻问客户 B 公司设施的利用环境,终究在客户陈述的环境中咱们发觉 了机遇。客户说他们利用的 B 公司八千门互换设施不具备局 间计费功效(现实上 B 公司的新设施未必具有此问题),所 以与中国电信间的结算只能彻底由中国电信说了算,估量每 个月丧失十几万元。于是咱们进一步寻问客户:“若是八千 门的互换机一个月丧失十几万的话,那么未来铁通成长到几 十万门、几百万门的时候将会怎样样呢?”一句话登时使客 户感应了问题的严峻性。同时,咱们在手艺交换傍边除引见 本公司互换设施的正常功效外,着重引见了它的局间计费功 能和由此能为客户带来的经济好处。如许就使客户彻底摆荡 了对 B 公司互换设施的决心,而彻底相信了华为公司的互换 设施。最终,一期项目标三万七千门互换设施被华为公司尽 收囊中,并为下一步拓展市场打下了优良的根本。 顺水推舟,扩大客户需求 一期项目方才灰尘落定,二期项目随之而来,J 省内五个城 市当地网互换设施扶植项目。省会都会因为一期项目被咱们 全数获得,所以二期扩容已非华为公司莫属。J 省经济发财, 市场潜力很大。但因为客户在其时看不到将来的市场空间, 对市场前景缺乏决心,所以别的四个都会的互换机扶植总量 只要二万六千五百门。如许小的扶植量不只底子不克不迭餍足客 户的市场成长必要,并且有余以使的华为公司互换设施占领 市场的主导职位地方。同时,将价钱高贵的主控设施分摊到这么 少的用户线上,会使均匀价钱变得极高,客户不成能接管。 这种环境下必需想法子扩大客户的扶植量。刚好此时,为了 协助其它处事处成立市场关系,我为 S 市铁通进行了一次市 场培训。回来后,我借机把 S 市铁通在当地网扶植上斗胆做 法“引见”给客户,从侧面临客户施加影响。同时亲身为客 户拓展了几个主要顾客,树立客户起对市场前景的决心。此 时铁通总部也对 J 省铁通提出了扩大扶植量的要求。在表里 要素的配合影响下,客户把扶植量逐渐扩大到了三十几万 门,一越成为天下铁通各分公司扶植量之首,使咱们有了更 大的市场空间。 驾驭客户的思绪 B 公司和 Z 公司在一期项目失利后,在二期项目中都增强了 市场事情的力度,使市场所作愈加白热化。各个公司的产物 都有其特点,厂家为客户提出的处理方案都是要最洪流平的 阐扬本身劣势。厂家中:B 公司确当地网设想为汇接局下带 若干个必要有人值守的端局,华为公司的设想则是汇接局下 带若干个不必要职员值守的模块。若何把客户的思绪指导到 咱们的轨道上来呢?在与客户的交换中,咱们从电信运营的 角度与客户切磋若何才能增员增效;若何才能实时矫捷地拓 展市场。这些问题都惹起了客户的共识,而这些也恰是可以大概 充实阐扬华为公司设施劣势的处所。客户接管了我门的运营 思惟,其扶植思绪也就纳入了华为公司的轨道,而且由咱们 协助客户做当地网设想,如许客户的采办意向也就一定倾向 于华为公司的产物了。 夸大好处,降服错误真理 尽管客户对华为公司的互换设施有了高度的承认,但华为公 司的互换设施价钱在三个厂家中是最高的。若是客户全数选 用的话,要多花四、五百万元,对资金十分严重的客户来说 是个不成轻忽的问题。并且合作敌手为了抢夺市场,纷纷向 客户允诺赐与更多的优惠前提,使客户在赐与华为公司多大 的市场份额问题上发生疑虑。在此环境下,咱们在交换中充 分论述华为公司互换设施的劣势地点,夸大产物功效为客户 带来的持久好处,协助客户从投入产出的角度算一笔帐,使 客户大白,尽管前期投入大一些,但获得的报答则是持久的, 如许的投入是值得的。通过此方式,降服了华为公司在价钱 方面的错误真理问题,客户暗示情愿尽可能多的选用华为公司的 互换设施。 有前提让步,一箭双雕 跟着招标的日期一天天邻近,厂家间的合作愈加激烈。合作 敌手不只各自抛出更优惠的前提,并且通过高层关系向客户 施加影响,而这恰是咱们的优势地点。在此环境下,要想百 分之百的拥有市场是不成能的,为了尽可能多的拥有市场, 咱们当令提出了华为公司的优惠前提:若是客户采办华为公 司互换设施跨越二十四万门的话,华为公司将免费赠送八千 门的互换机设施。此中咱们还[I]出格声明,这八千门的互换 设施是能够等价转换成华为公司的其它通讯产物的[/I]。此 时,咱们思量的不只二期项目标市场拥有率问题,并且为下 一步传输设施进入 J 省铁通埋下了伏笔。由于,咱们估量到 客户订购的三十几万门的互换设施大要必要两年才能消化 掉,别的能否再多八千门的互换设施对客户并不十分主要。 但能够预感的则是,互换设施间的传输问题将顿时成为客户 的火急问题。因为咱们供给了如许的优惠许诺,使客户愈加 果断了利用华为公司互换设施的信心。在二期项目投标中, 客户顶住了来自各方面的压力,订购华为公司互换机设施近 二十九万门,金额约一亿元人民币,更主要的是几个当地网 的汇接局全数利用了华为公司的 128 模设施,而 B 公司和 Z 公司只各自获得一个县的端局。“铁通一号工程”由此竣事, 华为公司互换设施在 J 省铁通当地网上已占领了绝对的主导 职位地方。 有所为,有所不为 在拿下了 J 省铁通互换设施项目后,公司其它产物部分也都 想操纵这个市场关系平台,发卖本人的产物,如通讯电源、 配线架等。在与客户交换之后,我决定放弃在发卖这些产物 上的勤奋。由于,大客户发卖的特点之一是团体决策,作为 发卖职员要想获得一个决策群中的所有人的支撑险些是不 可能的,否决看法具有是一定的。在“铁通一号工程”中, 互换设施作为当地网焦点产物,其黑白间接关系到客户团体 好处和决策者小我好处。所以,决策者在取舍利用华为公司 互换设施时能顶得住来自上级压力和内部的否决看法。但如 果要使决策者全数利用一家公司的产物,他将蒙受否决者舆 论的压力,有可能对本体态成危险。何况,象电源、配线架 之类的产物,品质问题对客户间接的影响相比拟力小,决策 者则能够通过采办上级带领保举的产物,给上级体面还带领 情面。但此时咱们则把下一个主要的产物发卖方针放在了传 输设施上。 驾驭节拍,稳扎稳打 在发卖历程中,抓住客户最火急关怀的问题也就是抓住了重 点。互换设施和传输设施作为当地网扶植的根本对设施出产 厂家而言其发卖划一主要,哪个都是不克不迭放弃的。但在发卖 历程中要抓住重点,驾驭节拍。在“铁通一号工程”项目过 程中,咱们没无为了展现公司的‘实力’把公司的各类产物 通盘引见一番,其时只重点针对客户其时最关怀的互换设施 进行交换和引见。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我 们拿下之后,当客户顿时面对传输问题的时候,咱们则提前 一步提示客户该思量传输设施问题了,才起头对传输产物进 行引见。此时客户曾经拓展了一些用户,对传输设施的必要 曾经迫在眉睫,但因为铁通百业待兴,资金很是严重,再拿 出一笔钱来采办传输设施是很坚苦的。咱们不失机会地向客 户提议,把本来向客户许诺赠送的八千门互换设施等价转换 成传输设施,客户很是欢快地接管了咱们的提议。紧接着我 们又从提高客户经济收益的角度出发,向客户保举华为公司 的智能网产物。在自己分开这个项目组,分开华为的时候, 传输设施曾经成功地“送”进了客户确当地网,抢占了市场 先机,智能网项目也曾经提上了客户的日程。 取得如斯的发卖业绩,而咱们付出的发卖用度仅仅几千元而 已。在整个发卖历程中,既没有给客户送厚礼,也没有宴客 户吃大餐。可以大概获得客户的承认是由于我赐与了客户更必要 的工具,那就是协助他们得到事业上的顺利。 回首整个发卖历程,深深地感遭到顺利的发卖源与理性的思 考,体系的阐发和具体的方式。而这一切不只是几年发卖经 验的堆集,更得益于在几年培训事情中对发卖的更深刻的理 解和意识。从中真正感遭到“观念的转变导致举动的转变, 举动的转变导致成果的转变”的深刻含意。

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