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客户案例

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案例分析:引导客户需求的重要性

  第二个小贩有两个处所比第一个小贩伶俐,一是他第一个问题问得比第一个小贩高超,是促成式提问;二是当他探索出客户的根基需求后,并没有顿时保举商品,而是进一步纵深挖发掘户需求。当明白了客户的需求后,他保举了对口的商品,很天然地取得了顺利。

  老太太继续在菜市场转。碰到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么生果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有良多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子出格酸,你试试?老太太一咬,公然很酸,满口的酸水。老太太受不明晰,但越酸越欢快,顿时买了一斤李子。

  但老太太没有回家,继续在市场转。碰到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探索根基需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很猎奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问发掘需求)老太太说,我儿媳妇有身了,想吃酸的。小贩顿时说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就申明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很欢快。小贩又问,那你晓得不晓得这个妊妇最必要什么样的养分?(引发出客户需求)老太太不懂科学,说不晓得。

  第三个小贩是一个发卖专家。他的发卖历程很是专业,他起首探索出客户深条理需求,然后再引发客户处理需求的愿望,最初保举符合的商品餍足客户需求。

  他的发卖历程次要分了六步:第一步:探索客户根基需求;第二步:通过纵深提问发掘需求背后的缘由;第三步:引发客户需求;第四步:指导客户处理问题;第五步:抛来由理方案;第六步:成交之后与客户成立客情关系。

  第一步:探索客户根基需求;第二步:通过纵深提问发掘需求背后的缘由;第三步:引发客户需求;第四步:指导客户处理问题;第五步:抛来由理方案;第六步:成交之后与客户成立客情关系。

  小贩说,实在妊妇最必要的维生素,由于她必要提供这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不敷,还要多弥补维生素。他接着问那你知不晓得什么生果含维生素最丰硕?(指导客户处理问题)老太太仍是不晓得。小贩说,生果之中,猕猴桃含维生素最丰硕,所以你如果经常给儿媳妇买猕猴桃才行!如许的话,你确保你儿媳妇生出一个标致康健的宝宝。老太太一听很欢快啊,顿时买了一斤猕猴桃。当老太太要分开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的生果都是最新颖的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此当前,这个老太太每天在他这里买生果。

  一位老太太每天去菜市场买菜买生果。一天晚上,她提着篮子,来到菜市场。碰到第一个小贩,卖生果的,问:你要不要买一些生果?老太太说你有什么生果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙引见我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太细心一看,公然如斯。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

  在这个故事中,咱们能够看到:第一个小贩急于倾销本人的产物,底子没有探索顾客的需求,自以为本人的产物多而全,成果什么也没有卖出去。

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